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Cerrar una venta es el momento crucial en el que un cliente potencial se convierte en un cliente satisfecho. Es la culminación de todos tus esfuerzos y dominar este arte es esencial para cualquier vendedor.
A medida que su negocio crece, cerrar tratos de manera efectiva se vuelve cada vez más crucial. Las ventas afectan directamente su éxito y sus resultados, y aprender algunas técnicas de venta Le brindará estrategias prácticas para cerrar el trato.
Tu técnica de cierre depende de la situación y del cliente, y dominar este arte puede llevarte algún tiempo. Esta guía explorará siete técnicas de cierre de ventas eficaces que pueden transformar tu enfoque y aumentar tu confianza en cualquier situación de venta.
Conclusiones rápidas
- Aprender y utilizar diversas técnicas de ventas puede ayudarle a convertir clientes potenciales en clientes leales.
- Técnicas como el Cierre Cronograma y el Cierre Financiero enfatizan el valor inmediato y cuantificado de su oferta, facilitando las decisiones para el comprador.
- Permitir que el cliente visualice los beneficios puede impulsarlo en la dirección correcta y ayudarlo a tomar decisiones más seguras.
- Ofrecer a los clientes múltiples opciones o utilizar preguntas para descubrir sus necesidades puede conducir a compras y hacerles sentir que tienen el control.
1. Cierre financiero
Un cierre financiero es la opción natural cuando se ha ayudado con éxito a un cliente potencial a cuantificar el impacto de sus problemas comerciales. Si el impacto cuantificado de los problemas comerciales supera la inversión necesaria para resolverlos, es fácil justificar una decisión de compra.
Cuanto mayor sea la diferencia entre el impacto cuantificado y la inversión requerida, más fácil será cerrar la venta. Salesforce informa que El 87% de los compradores B2B esperan que sus representantes de ventas actúen como asesoreslo que hace que el cierre financiero sea un buen lugar para comenzar si los números cuadran.
2. Cierre de la línea de tiempo
El cierre cronológico es eficaz cuando un producto o servicio afectará el plan de proyecto de un cliente potencial. Esta técnica es especialmente eficaz si la decisión de compra es un requisito previo para las demás actividades del proyecto.
Si comienza con la fecha de finalización deseada del proyecto, retroceda a través de los hitos del proyecto hasta el punto en el que pueda agregar el producto o los servicios de su empresa. ¡Usted y el cliente potencial a menudo descubrirán que ya hace mucho que debería haber pedido los productos necesarios!
3. Simpatía Cercana
Desde el principio de los tiempos, la gente ha utilizado este método para encontrar hogares para sus cachorros. “Oh, ¿por qué no te llevas el cachorro a casa y ves cómo se llevan los dos? Si no te va bien, simplemente devuelve el cachorro”.
Sí, claro. ¿Qué porcentaje de veces crees que la gente devuelve esos adorables cachorritos?
Si tiene la oportunidad de hacer un uso “práctico” de su producto o servicio Convierte a los clientes potenciales en fanáticos entusiastasSu objetivo debe ser hacer todo lo posible para garantizar que los prospectos (calificados) tengan esta oportunidad.
Una vez que comienzan a usar su producto o servicio, en muchos casos, la única forma de recuperarlo será arrancándoselo de sus manos frías y muertas. ¡Cha-ching!
4. El cierre visual
A algunos clientes potenciales les resulta difícil tomar una decisión de compra, independientemente del atractivo del potencial. retorno de la inversiónPara estas personas el Visual Close puede ser muy efectivo.
Este procedimiento consiste en dibujar una línea vertical en el medio de una hoja de papel y una línea horizontal que intersecta la parte superior de la línea vertical. Estas líneas crean una gran “T” en el papel.
En el lado izquierdo de la “T” debes escribir la palabra “A Favor”. En el lado derecho de la “T” debes escribir la palabra “En Contra”.
Ahora, debería sugerirle al cliente potencial que podría ser útil enumerar todos los motivos a favor y en contra de adquirir el producto o servicio de su empresa. Ayude al cliente potencial a crear la lista más larga posible de entradas en la columna “A favor”.
En la mayoría de los casos, se debe permitir que los clientes potenciales completen la columna “En contra” por sí mismos. La principal excepción es si una objeción surge con frecuencia, en cuyo caso debe incluirla de manera proactiva en la columna “En contra”… ¡y luego hacer todo lo posible por resolverla de inmediato!
El resultado final habitual es una lista de razones en la columna “A favor” que es mucho más larga que la lista de razones en la columna “En contra”. Ver esta diferencia visualmente puede ayudar a convencer a un cliente potencial reticente. por encima del obstáculo de la toma de decisiones.
5. Termómetro cerrado
En el cierre del termómetro, se le pide al cliente potencial que califique su nivel de interés en una escala de cero a diez. Cero significa que el cliente potencial no tiene ningún interés y diez significa que ya decidió comprar.
Si el cliente potencial responde “diez”, ¡no hay nada más que hacer! ¡Deje de hablar y escriba el pedido del cliente potencial!
Si la respuesta del cliente potencial es cinco o menos, debes preguntar: “Basándome en lo que me has dicho hasta ahora, no entiendo por qué dices (puntuación). ¿Puedes ayudarme a entender eso?”
El respuesta del prospecto Te diremos lo que debes hacer para avanzar en el ciclo de ventas.
Si la respuesta del cliente potencial es un seis o más, debes preguntar: “¿Qué necesitas ver para llegar a diez?” Una vez más, la respuesta del cliente potencial te dirá lo que debes hacer.
Uno de los atractivos del Termómetro de Cierre es que se puede utilizar repetidamente. A medida que la “temperatura” del cliente potencial aumenta, puede seguir preguntándole: “¿Qué necesita ver para llegar a diez?”. Esta técnica es una forma agradable y no amenazante de lograr que los clientes potenciales compartan los problemas que le impiden concretar ventas.
6. La opción Cerrar
El cierre de opción es una técnica de ventas poderosa que ofrece al cliente la posibilidad de elegir entre dos o más opciones, cada una de las cuales conduce a una compra. En lugar de hacer una pregunta de sí o no que el cliente puede rechazar, el cierre de opción enmarca la decisión en torno a la opción que prefiere el cliente, guiándolo sutilmente hacia una decisión positiva.
Ofreciendo opciones empodera al cliente Al darles una sensación de control sobre el proceso de toma de decisiones, se sienten más cómodos y seguros, ya que no los presionas para que elijan una única opción. Esta técnica funciona bien porque se centra en las preferencias y necesidades del cliente, lo que demuestra que eres atento y flexible.
Algunas opciones para ofrecer en diferentes situaciones de venta incluyen:
- Productos: “¿Preferirías el modelo estándar o el modelo de lujo?”
- Servicios: “¿Prefieres el paquete básico o premium?”
- Planes de precios: “¿Estás interesado en los planes mensuales o anuales?”
La opción de cierre es efectiva porque cambia el enfoque de si el cliente realizará una compra a qué opción elegirá, lo que aumenta la probabilidad de cerrar la venta.
7. La pregunta se cierra
El método de cierre de preguntas implica hacer preguntas estratégicas al cliente para guiarlo hacia una decisión de compra. En lugar de presionarlo directamente para que realice una venta, este método utiliza preguntas abiertas para Involucrar al clientedescubrir sus necesidades y abordar cualquier inquietud que puedan tener.
El objetivo es llevar al cliente a la comprensión de que comprar su producto o servicio es la mejor solución para él.
Guiar con preguntas ayuda porque:
- Mantiene la conversación centrada en las necesidades del cliente.
- Demuestra que estás realmente interesado en ayudarlos.
- Le permite abordar las objeciones de forma natural.
Hacer las preguntas correctas le ayudará a dirigir la discusión en una dirección que resalte los beneficios de su oferta y refuerce el valor que proporciona.
A continuación se presentan algunas preguntas abiertas que se pueden utilizar en diversas situaciones de ventas:
- Evaluación de necesidades: “¿Qué características específicas busca en este producto?”
- Manejo de objeciones: “¿Qué preocupaciones tienes sobre esta solución?”
- Toma de decisiones: “¿Cómo crees que este producto se adapta a tu rutina diaria?”
La pregunta de cierre es eficaz porque mantiene al cliente involucrado en un diálogo, ayudándolo a ver el valor del producto en sus propios términos. Crea un entorno colaborativo donde los clientes se sienten apoyados y comprendidos, lo que aumenta la probabilidad de que se comprometan a comprar.
Cierre más acuerdos con las técnicas adecuadas
Llevará algún tiempo dominar estas técnicas de cierre de ventas y lograr un éxito constante. Sin embargo, practicar y experimentar con diferentes métodos le ayudará a encontrar la técnica adecuada para cada situación particular. Cerrar una venta es tanto un arte como una ciencia; requiere adaptabilidad, persistencia y un profundo conocimiento de las necesidades de su cliente.
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