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Alineando el marketing industrial con el proceso de compra del profesional industrial

El marketing industrial está dirigido a empresas que venden productos y servicios a otras empresas en lugar de a consumidores individuales. marketing de consumoImplica ciclos de ventas más largos, transacciones de mayor valor y procesos complejos de toma de decisiones que involucran a múltiples partes interesadas.

Imagen que muestra las diferencias entre el marketing industrial y el marketing de consumo

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Apenas 57% de los compradores industriales Compare a sus proveedores en línea antes de hablar directamente con la empresa. Esta estadística significa que su estrategia de marketing de contenido es vital porque es su primera interacción con la mayoría de los compradores. Como resultado, alinear sus estrategias de marketing con el recorrido del comprador puede mejorar significativamente la interacción y las tasas de conversión.

Comprender y adaptarse al proceso de compra del profesional industrial es esencial para marketing exitosoEsta guía le mostrará los matices del marketing industrial y le brindará información sobre cómo adaptar las estrategias para satisfacer las necesidades específicas de los compradores industriales.

Conclusiones rápidas

  • El marketing industrial implica la venta de productos y servicios a otras empresas.
  • Podría haber múltiples tomadores de decisiones que contribuyan al proceso.
  • Es vital aprender cómo operan los compradores industriales.
  • El éxito depende de tu estrategia de marketing.

Las tres etapas del proceso de compra industrial

Toda compra industrial consta de tres etapas. Descubrir estas etapas le servirá de guía para aprender los matices del marketing industrial.

1. Investigación

Al investigar, el comprador busca con la intención Para descubrir respuestas a preguntas, aprender soluciones a problemas o identificar proveedores de un producto o servicio en particular, el vendedor debe intentar que el comprador lo descubra lo antes posible en el proceso de compra para maximizar las ventas. Cuanto antes lo descubra, más influencia podrá tener el vendedor en el proceso de compra, que suele ser largo.

2. Evaluación

A continuación, el comprador elabora una lista breve de productos o proveedores de servicios y comienza a evaluar cada uno de ellos en profundidad. El trabajo del vendedor es calificar su negocio y generar una conversación de ventas. Tenga en cuenta que gran parte del proceso de compra industrial ocurre antes de que se establezca contacto con un vendedor. Un sitio web educativo con contenido atractivo es fundamental si desea atraer la atención adecuada.

3. Compra

El comprador ha llegado al punto de decisión. El departamento de marketing debería haber hecho su trabajo y ahora le toca al departamento de ventas cerrar el trato.

Cómo alinear su estrategia de marketing industrial con su proceso de compra

Dado que la mentalidad de un comprador (su cliente potencial) es muy diferente durante cada una de las tres fases distintas del proceso de compra, debe considerar cuidadosamente cómo puede satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas durante cada una de ellas. Estos seis pasos deberían servirle de guía en el proceso.

1. Identifique a su comprador

¿Quién participa en el proceso de compra dentro de la empresa de su público objetivo? ¿Ingenieros que buscan especificaciones? ¿Departamentos de compras que buscan ofertas bajas? ¿Propietarios de empresas que buscan asociaciones a largo plazo?

Debes dejarlo claro Identifica a tu comprador Antes de pensar en hacer una venta, si no lo hace, sus esfuerzos de marketing serán ineficaces.

los atributos de un comprador que adquiere suministros o herramientas industrialeslos atributos de un comprador que adquiere suministros o herramientas industriales

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2. Identificar las necesidades del comprador

¿Qué problemas están intentando resolver sus compradores?

¿Están tratando de superar los desafíos?

¿Qué soluciones creen que necesitan?

¿Qué soluciones necesitan realmente?

Responda estas preguntas y comenzará a recorrer el camino de brindar verdadero valor a su cliente potencial.

3. Descubra dónde obtienen información los compradores

¿Dónde obtienen información online sus compradores? ¿Actúan primero en motores de búsqueda como Google y Bing, o existen directorios de referencia primarios del sector y publicaciones especializadas? ¿Son relevantes los recursos del sector industrial como ThomasNet o GlobalSpec?

Insista en pescar solo donde hay peces. Es de sentido común, pero sorprende la cantidad de empresas que se conforman con menos.

4. Conozca los detalles de lo que están tratando de aprender

¿Qué palabras clave cree que utilizan los clientes en sus búsquedas? Podrían estar buscando por:

  • Producto
  • Servicio
  • Problema
  • Solución

Se pueden recopilar datos reales a través de fuentes como la Anuncios de Google Planificador de palabras clave para validar o negar lo que sospecha que es cierto.

5. Responda sus preguntas

Sencillamente, no hay mejor lugar que su propio sitio web para responder preguntas comunes y brindar soluciones iniciales a esos problemas mediante contenido escrito, visual o que se pueda ver. El contenido educativo realmente ayuda a su comprador y comienza a generar confianza de una manera que el lenguaje de marketing promocional rara vez lo hará.

Esto es marketing web 101.

6. Obligue al visitante de su sitio web a realizar una acción de generación de clientes potenciales

En este momento, el visitante de su sitio web es una persona anónima. No tiene rostro, nombre, número de teléfono ni dirección de correo electrónico. Debe asegurarse de iniciar una conversación real antes de que ese visitante anónimo se vaya y no vuelva nunca más.

Contenido educativo “de acceso restringido” Detrás de un formulario que requiere al menos una dirección de correo electrónico para acceder, usted puede intercambiar algo de valor por la información de contacto de su cliente potencial. Y esto, a su vez, le permite tomar el control de la conversación de ventas.

Consejos para aprovechar al máximo su estrategia de marketing industrial

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Realizar estudios de mercado

Una investigación de mercado exhaustiva es la base de un marketing industrial eficaz. Utilice encuestas, entrevistas e informes del sector para recopilar información sobre su público objetivo. Comprender sus necesidades y sus puntos débiles le ayudará a adaptar sus mensajes y soluciones de marketing para abordar sus desafíos específicos.

Construya una fuerte presencia en línea

Acerca de 67% de la población mundial Utiliza Internet, por lo que su presencia en línea es crucial. Cree un sitio web profesional y fácil de usar que comunique claramente sus productos y servicios. Asegúrese de que incluya descripciones detalladas de los productos, especificaciones técnicas y estudios de casos que destaquen las aplicaciones exitosas de sus ofertas.

Utilice técnicas de SEO para mejorar la visibilidad de su sitio web en los motores de búsqueda. Además, mantenga perfiles activos en plataformas de redes sociales como LinkedIn, donde muchos profesionales del sector buscan información y establecer contactos.

Aproveche los datos y el análisis para perfeccionar las estrategias de marketing

Datos y análisis Son herramientas poderosas que pueden mejorar significativamente sus esfuerzos de marketing. Utilice el análisis para realizar un seguimiento del rendimiento de sus campañas de marketing y comprender qué estrategias son las más efectivas. Controle el tráfico del sitio web, las métricas de participación y las tasas de conversión para identificar áreas de mejora.

Crear redes y construir relaciones dentro de la industria

Establecer relaciones sólidas dentro de la industria es fundamental para el éxito del marketing industrial. Asista a ferias comerciales, conferencias y eventos de networking de la industria para conectarse con clientes y socios potenciales. Establecer una red de contactos en la industria puede brindar información valiosa, abrir puertas a nuevas oportunidades y establecer su reputación como un actor confiable en el mercado.

Manténgase actualizado con las tendencias e innovaciones de la industria

El sector industrial está en constante evolución con nuevas tecnologías y tendenciasManténgase informado sobre los últimos avances suscribiéndose a publicaciones del sector, siguiendo blogs relevantes y asistiendo a seminarios web y talleres. Comprender las últimas tendencias e innovaciones puede ayudarlo a anticipar las necesidades del mercado y posicionar sus ofertas como soluciones de vanguardia.

Navegar por las complejidades del marketing industrial y alinear sus estrategias con el proceso de compra no es fácil, pero hacer el esfuerzo le ayudará a construir relaciones exitosas y duraderas con profesionales industriales.

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La creación de contenido atractivo y bien escrito es una parte importante del rompecabezas del marketing industrial, ya que puede ayudar a establecer a su empresa como líder de opinión dentro de su sector. A partir de ahí, tendrá más probabilidades de atraer a lectores que buscan la experiencia que usted ofrece y, a su vez, es probable que sus lectores se conviertan en compradores.

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