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Tienes que hablar con tus clientes potenciales. Después de todo, las conversaciones de ventas efectivas son cruciales para cerrar tratos y construir relaciones duraderas con los clientes. Ventas B2B.
Según un estudio de Invesp, 80% de clientes potenciales No se traducen en ventas, y la principal razón de este problema es no cultivar esos contactos. Esta brecha resalta la importancia de tener conversaciones de ventas bien diseñadas que aborden las necesidades del cliente y posicionen su solución como la mejor opción.
Comprender los puntos débiles de sus clientes y aprovechar la tecnología son fundamentales para desarrollar el mensaje adecuado para atraer y retener a los compradores potenciales. Esta guía examinará los elementos esenciales que transformarán sus interacciones de ventas y mejorarán sus tasas de éxito.
Conclusiones rápidas
- Las conversaciones de ventas educan y crean consenso entre múltiples tomadores de decisiones.
- Las conversaciones de ventas cuidadosamente diseñadas simplifican el proceso de ventas y proporcionan un marco consistente para comparar el rendimiento.
- La alineación con los compradores garantiza que se cubran todos los puntos clave y mejora la eficacia.
- El diseño de conversaciones de ventas proporciona información e identifica riesgos para toda la organización, informando el marketing de productos, la capacitación, el servicio al cliente y la gestión de ventas.
¿Por qué diseñar conversaciones de ventas?
En el caso de soluciones B2B complejas o ventas de valor, “cómo vendes” es más importante que qué vendes. Este tipo de ventas requiere educar y obtener el consenso de numerosos miembros del equipo de compras. Square 2 Marketing informa que podría haber 40 o 50 puntos de contacto antes de una venta, por lo que desarrollar un plan es crucial. En este nivel, TODO se trata de conversaciones de ventas.
El objetivo es crear valor para los clientes y la diferenciación para los proveedores a través de conversaciones que aporten información e ideas útiles. Las conversaciones de ventas deben ser relevantes para los intereses de cada comprador y basarse en su etapa de consideración para optimizar las ventas.
Hemos aprendido que los correos electrónicos funcionan mejor cuando se desarrollan utilizando principios de diseño comprobados y pruebas A/B. ¿Por qué no aplicaríamos el mismo rigor a conversaciones de ventas más complejas e importantes?
Al diseñar cuidadosamente las conversaciones de puntos de contacto clave, usted:
- Simplifique un conjunto complejo y abrumador de tareas para los vendedores.
- Mejore la eficiencia del equipo de ventas al no requerir que cada persona resuelva cada conversación por sí sola.
- Acelerar el tiempo que los nuevos vendedores tardan en adquirir competencia
- Establecer una línea de base para comparar el desempeño en la ejecución de las repeticiones
- Asegúrese de que conozcan todos los términos de venta populares.
- Haga que la retroalimentación se produzca de forma natural, centrándose en aspectos específicos de cada conversación.
Diseñar conversaciones de ventas efectivas es una parte importante de la tendencia más amplia de crear “una experiencia de cliente convincente”.
Alineación de ventas
Una debilidad común en las ventas B2B es la falta de coordinación entre los vendedores y los compradores. El problema es que los vendedores sienten una urgencia natural por acelerar el proceso de ventas.
Tras décadas de experiencia en la capacitación de vendedores, sabemos que estos, con frecuencia, no logran completar sus agendas de reuniones. Al no administrar su “tiempo de emisión”, pierden la oportunidad de confirmar puntos clave de la reunión y establecer los próximos pasos.
El valor del diseño de conversaciones de ventas va mucho más allá de mejorar la eficacia, la eficiencia y la experiencia de ventas de los vendedores individuales.
Este ejercicio también informa a las personas de toda la organización de maneras que casi nunca experimentan. Es una oportunidad para que los puntos específicos de la lista de verificación se tengan en cuenta y se valoren en profundidad en el área de marketing de productos, capacitación, servicio al cliente y, especialmente, en la gestión de ventas.
Estas áreas, cuando se tienen en cuenta, son fuentes de información y de identificación de riesgos, y mejoran la comprensión del apoyo específico que necesitan los vendedores.
Algunos ejemplos de epifanías de clientes que hemos visto incluyen la comprensión de la necesidad de realizar una investigación, explicaciones al cliente o mejores argumentos de prueba. A menudo, visual y también se identifican otras herramientas de apoyo a la conversación.
Adopción de un enfoque de ventas provocativo o desafiante para los clientes
El trabajo de CEB documentado en el libro “The Challenger Customer” introduce la idea de desarrollar “perspectivas comerciales” basadas en los modelos mentales que los compradores tienen de su negocio. Proporciona investigaciones que indican que un obstáculo importante para las ventas es la toma de decisiones disfuncional por parte de los compradores. En concreto, un problema es la incapacidad del equipo de compras para llegar a un consenso sobre el enfoque adecuado para resolver un problema empresarial.
Si aplica este enfoque de ventas, debe ayudar a sus vendedores a “crear grupos de compra funcionales, no solo encontrarlos, tomando el control del proceso de compra y garantizando que se produzca un aprendizaje colectivo”.
Este paso implica que los vendedores faciliten la interacción grupal para “lograr que todo el grupo tenga una visión más amplia de lo que deberían hacer en primer lugar, independientemente del proveedor”.
CEB concluye que el aprendizaje colectivo es “de lejos el mayor impulsor de la calidad de los acuerdos que encontramos en todos nuestros datos”.
Es evidente que este tipo de conversaciones requieren diseño. Las organizaciones deben desarrollar la competencia para diseñar de manera eficaz muchos tipos de conversaciones de ventas.
Pasos para diseñar conversaciones de ventas para puntos de contacto clave
Planificar con antelación el diálogo no consiste en preparar un guion para cada conversación. Piense en esto como si fuera un arquitecto que diseña las especificaciones de un edificio. Luego, el constructor aplica sus habilidades en el arte de la ejecución. Sin embargo, el diseño básico lo proporciona un arquitecto tras una cuidadosa planificación, consideración, diseño y prueba.
Estas son las principales actividades que te sugerimos realizar:
Mapee sus conversaciones de ventas
Aproveche el proceso de decisión de compra de su estrategia de contenido o el desarrollo de su manual de ventas. Evalúe las conversaciones y decisiones en cada etapa de compra para identificar sus puntos de contacto clave. Google los denomina ZMOT — cero momentos de la verdad.
Requisitos del caso de uso
Comience con los puntos de contacto más críticos. Defina los requisitos de uso de la conversación y el contenido para cada interacción. Identifique, en forma de viñetas, las opciones y consideraciones para:
- El contexto de cada conversación
- Actores clave que participan en cada etapa o punto de contacto
- Problemas empresariales y causas subyacentes
- Los temas o tópicos que discutirás
- Posibles decisiones del comprador
- Actividades, preguntas, requisitos de información y fuentes
- Sus objetivos de ventas
- Resultados deseados
- Próximos pasos
- Consideraciones competitivas
Qué decir en tus conversaciones
La fuente de “qué decir” y “cómo decirlo” debería estar disponible en tu trabajo de estrategia de contenido. Puedes extraerla y editarla rápidamente para cada etapa y factor de contexto. De lo contrario, entrevista a tus mejores representantes para obtener esta información.
Enmarca los puntos clave de la conversación basándose en:
- Problemas empresariales-causas
- Impacto (costos)
- Enfoque de la solución: Capacidades requeridas
- Temas, puntos clave y perspectivas para discutir o presentar
- Modelo de valor
- Preguntas u objeciones sobre decisiones
- Puntos de educación y soporte al cliente
Como decirlo
Desarrolle estas secciones de la manera más simple y modular posible. Concéntrese en brindar recomendaciones y puntos clave de orientación para la conversación más que en descripciones completas. Incluya lenguaje específico, como palabras y frases que se deben usar y evitar cuando marcan una diferencia significativa.
Al realizar este trabajo, puede descubrir nuevos conocimientos. Asegúrese de incorporarlos a sus marcos de estrategia de contenido.
También querrás:
- Desarrollar preguntas de análisis de ventas para la conversación de diagnóstico y la práctica de ventas central de “vender a través de preguntas”
- Poner el lenguaje en los puntos “qué decir”
- Desarrollar cada conversación central, como el punto de vista, la historia y el valor.
- Diseñar explicaciones básicas de puntos y perspectivas clave, historias, citas de expertos en el tema, metáforas/analogías.
Asegúrese de resaltar palabras y frases específicas que se deben usar y evitar, y documentarlas en una plantilla de conversación. Dos elementos de conversación importantes que se omiten con frecuencia y de manera flagrante en las guías de ventas son las preguntas de análisis y las historias.
Haga las preguntas correctas
Los profesionales de ventas saben que hacer las preguntas correctas de la manera correcta es una técnica de ventas fundamental. Proporcione esas preguntas a sus equipos de ventas.
Esta técnica se aplica a sugerencias para iniciar una conversación, formas de plantear puntos importantes y a toda la conversación de diagnóstico.
Junto con las preguntas, las historias son una técnica de conversación importante. Sin embargo, los vendedores, especialmente los nuevos empleados, necesitan un inventario de historias de ventas, testimonios de clientes y ejemplos que se alineen con los puntos de contacto clave y los propósitos de venta. Ofrecer historias bien construidas y fáciles de transmitir con apoyo visual pone a sus vendedores en el camino correcto, sin importar su nivel de experiencia.
Cómo transmitir su mensaje
Dado que muchas conversaciones de ventas no se llevan a cabo en vivo y en persona, considere cómo sus vendedores conducirán o presentarán las conversaciones de ventas.
Utilice este ejercicio para definir el contenido visual y de otro tipo que los vendedores necesitan para que sus conversaciones sean efectivas. Una vez que haya completado este trabajo, debería tener una lista sólida del contenido que necesita su organización de ventas.
Si tu entrenamiento de ventas La organización ha desarrollado módulos de capacitación para elementos clave de la conversación; capture esos vínculos también para este trabajo. De lo contrario, este trabajo identificará las conversaciones más importantes y desafiantes para sus vendedores.
Desarrolle sesiones prácticas de ventas para ayudarlos a aprender y practicar estas conversaciones. Le recomendamos que presente cada conversación con un video que demuestre una presentación de calidad. Luego, haga que los vendedores practiquen con un juego de roles interactivo en vivo.
Aprovechar la tecnología en las conversaciones de ventas
La tecnología juega un papel crucial para mejorar las conversaciones de ventas B2B. El uso de diversas herramientas permite a los vendedores optimizar sus procesos, mantener mejores relaciones con los clientes y ofrecer presentaciones más atractivas.
Uso de herramientas CRM para rastrear y gestionar conversaciones
Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como Salesforce o HubSpot, son esenciales para realizar un seguimiento y gestionar sus conversaciones de ventas. Estas herramientas le ayudan a mantener registros detallados de todas las interacciones con sus clientes, incluidas correos electrónicosllamadas telefónicas y reuniones.
El uso de un CRM le permite acceder a información importante sobre sus clientes, como sus preferencias, conversaciones anteriores e historial de compras. A partir de ahí, puede personalizar su enfoque y construir relaciones más sólidas, mejorando la eficacia de sus ventas.
Utilización de herramientas de videoconferencia para reuniones de ventas a distancia
Las herramientas de videoconferencia como Zoom, Microsoft Teams y Google Meet son indispensables para realizar reuniones de ventas. Estas herramientas permiten conectarse con clientes desde cualquier parte del mundo, lo que facilita la programación y realización de reuniones sin necesidad de viajar.
Las videoconferencias también añaden un toque personal a las interacciones remotas, ya que permiten la comunicación cara a cara, lo que ayuda a generar confianza y empatía. Funciones como el uso compartido de pantalla y las pizarras virtuales pueden mejorar sus presentaciones y hacer que sus reuniones sean más interactivas y atractivas.
Incorporación de herramientas de facilitación de ventas para la presentación de soluciones
Las herramientas de facilitación de ventas, como PowerPoint, Prezi y plataformas de demostración interactivas, ayudan a su equipo a crear y ofrecer presentaciones atractivas. Estas herramientas muestran sus productos o servicios de una manera visualmente atractiva e interactiva, lo que facilita que los clientes comprendan y aprecien el valor de sus soluciones.
Las plataformas de demostración interactivas permiten a los clientes experimentar su producto de primera mano, lo que puede resultar muy persuasivo. Puede adaptar sus presentaciones para abordar las necesidades específicas y los puntos débiles de sus clientes, haciendo que sus conversaciones de ventas sean más efectivas.
Crea la narrativa
Diseñar conversaciones de ventas B2B efectivas implica una preparación exhaustiva, interacciones estructuradas, escucha activa y aprovechamiento de la tecnología. Investigar a sus clientes, comprender sus necesidades y utilizar herramientas como sistemas CRM y videoconferencias lo ayudan a crear conversaciones de ventas más personalizadas e impactantes.
La comunicación comienza con la etapa de conocimiento, por lo que desarrollar la estrategia de contenido de marca adecuada es vital. De esa manera, los compradores potenciales sentirán que ya conocen su empresa, lo que hará que el proceso de venta sea más manejable.
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