“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo los hiciste sentir”. Esta cita de Maya Angelou también se aplica al marketing.
Campañas de marketing emocional funcionan dos veces mejor que los reales, según datos de Fast Company de más de 2000 estudios de casos publicitarios. En el mundo B2B, los compradores sienten que no necesitan su producto tanto como usted cree.
¿Duro? Tal vez, pero es cierto. 86% de los compradores B2B Creo que todos vendemos básicamente lo mismo. Creen que todos somos iguales.
Los compradores de hoy están inundados de anuncios que les dicen lo contrario. Entonces los desconectan por completo. Cuando necesitamos información para tomar una decisión, solo vamos a buscar para ello. Los compradores no necesariamente necesitan sus productos y ciertamente no necesitan sus campañas de marketing.
Pero al aprovechar sus emociones, las marcas pueden llegar a los compradores en el cerebro reptiliano, donde ni siquiera se dan cuenta de que se han enamorado de lo que su marca significa para ellos.
De promoción a emoción… Esto es lo que necesita saber:
- Las marcas que pueden conectarse con sus compradores a nivel emocional verán 2 veces más impacto que los especialistas en marketing que promocionan productos.
- El marketing de “características, funciones y resultados comerciales” ofrece un aumento del 21 % en los beneficios percibidos de la marca.
- El marketing de “beneficios profesionales, sociales y emocionales” tiene un aumento del 42 % (de ahí el doble del valor comercial).
- Los compradores sienten una conexión personal mucho más estrecha con las marcas B2B que con las marcas de consumo.
La “propuesta de venta única” (PVU) está muerta
¿Crees que eres único? El 86% de los compradores B2B no ven “ninguna diferencia real entre proveedores”, según Gartner. Pero están más apegados a nosotros emocionalmente. Esto se debe principalmente a los “riesgos percibidos” inherentes a la compra B2B.
En otras palabras, probablemente no perderá su trabajo por comprar una hamburguesa en McDonalds, pero sí podría perderlo por comprar el enrutador de Internet equivocado para su negocio.
Los compradores no escuchan su propuesta de venta única. No lo creen si los obligas a escuchar. De hecho, algunas investigaciones incluso sugieren que es menos probable que los compradores consideren una marca B2b en función de la cantidad de marketing promocional que reciben de ella. Entonces, ¿ha llegado el momento del marketing emocional?
¿Qué es el marketing emocional?
El marketing emocional es una táctica utilizada por los especialistas en marketing para conectarse con los compradores. de una manera emocional. Usos del marketing emocional contar historias para inspirar sentimientos, alinearse con valores y aliviar los puntos débiles para que las marcas puedan formar vínculos personales con su audiencia.
Las marcas luchan con esto a pesar de cantidad masiva de datos que está disponible, lo que demuestra que este es un enfoque eficaz. Defensa de los empleados y las campañas de marketing de influencers son efectivas principalmente porque aprovechan el deseo humano de querer conectarse con personas “como yo” o con personas que ya conocemos.
Tanto para los CMO como para los profesionales del marketing y de la comunicación, vale la pena profundizar en este concepto para poder satisfacer mejor las demandas de nuestros clientes.
Cómo hacer que el marketing B2B sea personal
Según Gartner, los especialistas en marketing deben hacer que su contenido sea más emocional:
- Comprender los objetivos y emociones personales del cliente.
- Utilice la observación abierta de los clientes para detectar señales no verbales o contextuales que revelen emociones subyacentes.
- Elabore mensajes de marca que transmitan valor personal utilizando el lenguaje natural de sus clientes, no su jerga interna.
- Investigación de palabras clave Todavía es una gran parte del proceso asegurarse de ver qué términos resonarán en el mercado en general.
- Impulsar la acción recordando a los compradores que sus problemas actuales son peores que los del cambio.
- Enseñe a los clientes algo nuevo sobre sus necesidades comerciales y luego guíelos hacia sus diferenciadores.
A continuación se muestran algunos enfoques que hemos utilizado para hacer que el marketing sea más emocional:
Concéntrate en ayudar, no en vender
¿Su contenido promueve principalmente algo que usted vende o resuelve un problema del cliente? Sus clientes hacen preguntas todos los días. ¿Estás proporcionando respuestas? ¿Con qué frecuencia publicas? El contenido dice algo sobre lo centrado que estás en tu audiencia.
Aplicar elementos de Narración efectiva de la marca.
Las historias nos conectan en un nivel profundamente emocional. Pero, ¿sigues un marco narrativo estándar?
- Haga de su cliente el héroe de la historia (no su producto)
- Marinarse en el dolor de su lucha. Esto les ayuda a ver que usted los comprende. No te apresures a encontrar la solución
- Envíalos de viaje. Contenido del mapa hasta las etapas inicial, intermedia y final del recorrido del comprador.
- Sea su guía. Cada héroe tiene un mentor. Muéstreles estadísticas y mejores prácticas. Compartir investigación y ejemplos.
- Mata al monstruo / mata al villano. Si su cliente es el héroe, entonces ninguna acción podría ser el villano. Muéstrales el dolor de la no acción.
- Logre una resolución y envíelos a casa. Valide su decisión mostrándoles puntos de prueba. Pinta un cuadro del estado ideal.
No tengas miedo de compartir opiniones sólidas.
Yo creo el marketing necesita un poco más de sarcasmo. Pero tenemos que ser honestos y auténticos. A veces incluso permito errores tipográficos. Me ayuda a clasificar las palabras clave que otras personas probablemente escriban mal.
Centrarse en las 6 grandes emociones
Ira, Tristeza, Miedo, Arrepentimiento, Alegría y Amor, por supuesto. Utilice palabras de acción como:
- Aplicar
- Unirse
- ¡Apurarse!
- ¡Actúa rápido!
- ¡Guarda tu lugar!
- ¡No te lo pierdas!
- ¡No seas el último en unirte!
- Descubrir
- Explorar
- Transformar
- Buen inicio
- Acelerar
- Eliminar
- Reducir
Resumiendo
“Nos gustaría creer que somos criaturas lógicas. Pero resulta que no lo somos. Resulta que el 95% de nuestra toma de decisiones es en realidad emocional”, dice Alicia Hatch, CMO, Deloitte Digital.
Los especialistas en marketing han estado trabajando para apelar directamente a los estados emocionales, necesidades y aspiraciones de sus clientes desde que se dieron cuenta de que hacerlo tendría un impacto directo en el recorrido del cliente. Una investigación realizada por Forrester e Inmoment indicó que el factor número uno para lograr una excelente experiencia para el cliente es tener una conexión emocional establecida. Puede resultar sorprendente que las personas dependan más de las emociones que de la información real proporcionada, pero ahora corresponde a los CMO utilizar estos datos para generar una confianza más profunda con los clientes y convertir prospectos más rápidamente.
Esto no sucede de la noche a la mañana.
Sucede a lo largo de toda la vida. Las marcas están empezando a reconocer con mayor frecuencia que el valor del ciclo de vida del cliente debe incluir más puntos de contacto que aborden los “sentimientos” del recorrido del cliente.
La línea de fondo: El marketing emocional es mejor que la promoción. Pero tu jefe probablemente quiera que le digas al mundo lo maravillosa que es tu empresa. Pero simplemente intente agregar contenido útil a la antigua usanza a lo largo del camino. Quién sabe, tal vez ese pequeño esfuerzo tenga más éxito que el resto.
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