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En una anécdota famosa, se dice que Albert Einstein le dio a su promoción el mismo examen dos años seguidos. Su asistente, preocupado de que el gran científico hubiera cometido un error, lo alertó. La respuesta de Einstein fue sencilla: “Sí, es la prueba idéntica. Pero las respuestas han sido alteradas”.
Esto no fue una señal del olvido de Einstein, sino de su sabiduría. Así como las soluciones en física evolucionan con cada nuevo descubrimiento, también lo hacen las soluciones en negocios y marketing.
La pregunta es la misma, tanto ahora como en el pasado: ¿cómo podemos atraer más clientes sin arruinarnos? Esta pregunta del millón puede haber sido respondida en el pasado con estrategias como la publicidad en televisión o periódicos.
Hoy, nuestra respuesta es el marketing digital. Como señaló acertadamente Einstein, las preguntas persisten pero las respuestas han cambiado. El problema es que nuestras tácticas no se han adaptado a estas nuevas respuestas. Seguimos atrapados en el viejo paradigma del marketing y la adquisición de clientes. Profundicemos más.
Marketing tradicional vs moderno
Una distinción clave entre el marketing tradicional y el moderno es la orientación. Las plataformas tradicionales como los periódicos y la televisión son canales de mercado masivo. Colocas un anuncio y prácticamente todo el mundo lo ve.
Este enfoque carece de la capacidad de dirigirse a audiencias específicas, lo que genera ineficiencias en el gasto en marketing. Pero con plataformas como Google y Facebook, puedes apuntar con precisión. Y con la llegada de la IA, esta orientación se está volviendo aún más precisa.
Sin embargo, hay un problema. Cuando pregunto a las pequeñas y medianas empresas quién es su público objetivo, la mayoría responde: “Todos”. Este enfoque no será suficiente en la era actual. No se trata sólo de tener información demográfica como edad, sexo y ocupación para establecer la orientación correcta en Facebook.
La IA puede apuntar ahora. La clave no es sólo llegar al público adecuado, sino comunicarse con ellos de manera efectiva. El mensaje es crucial.
La pregunta sigue siendo la misma (¿quién es su público objetivo?), pero la respuesta ha evolucionado. Necesitamos algo más que información demográfica. Necesitamos psicografía: una comprensión de los puntos débiles, los objetivos y las objeciones del público objetivo. Esto nos permite diseñar un mensaje específico que resuene con ellos.
Por ejemplo, ¿una persona que busca fotografías de bodas no respondería de manera diferente a un anuncio que alguien que busca fotografías comerciales? ¿No tendrían requisitos diferentes una futura novia que busca un fotógrafo para su gran día que un gerente de compras en una franquicia de alimentos y bebidas que busca fotografías de alimentos para su menú? Por supuesto que lo harían.
Considere un negocio de fotografía. Un anuncio típico y estándar podría decir: “Fotografía de Tan Ah Kaw: la mejor fotografía de Singapur. Abarcamos todo tipo de fotografía: comercial, de bodas y más. Disfruta de un 10% de descuento. Llámanos ahora.” Este tipo de publicidad es común en medios como los periódicos, donde el objetivo es atraer a una audiencia amplia. Sin embargo, este enfoque genérico no es suficiente en plataformas como Facebook o Google.
La belleza de Facebook y Google es su capacidad para llegar a públicos objetivos específicos. Por lo tanto, deberíamos aprovechar esto utilizando un lenguaje que atraiga directamente a estos grupos.
En estas plataformas, crearía el siguiente anuncio:
Titular: “Crea recuerdos que te harán sonreír, incluso una década después”.
Beneficios incluidos:
- Conocemos los mejores lugares de Singapur para la sesión fotográfica previa a la boda.
- No hay tarifas ocultas con nosotros.
- Tenemos experiencia en preparar rápidamente a usted y a sus invitados para tomas naturales y sinceras.
Este anuncio es marcadamente diferente del anuncio genérico de Tan Ah Kaw Photography. Si es una futura novia, es probable que haga clic en el segundo anuncio. Pero ¿por qué es este el caso?
El titular, “Crea recuerdos que te harán sonreír, incluso una década después”, apela a las emociones del público objetivo. Entendemos que quieren una boda memorable y libre de arrepentimientos, y el titular pretende reflejar ese sentimiento.
En cuanto a los beneficios, abordamos los puntos débiles comunes, como encontrar el lugar adecuado y evitar tarifas ocultas. Capturar tomas espontáneas también es una solicitud frecuente.
El objetivo de definir el público objetivo no es sólo configurar una orientación precisa en Facebook. Se trata más de elaborar el mensaje correcto para dirigirse al público objetivo. Además, cuando tu mensaje es preciso, en realidad estás ayudando a la IA de Facebook a encontrar la audiencia adecuada.
El algoritmo de Facebook funciona de tal manera que muestra tu anuncio a más personas similares a las que han hecho clic en él. Su anuncio actúa como un imán, atrae a la audiencia adecuada y repele al resto. Por eso es crucial transmitir el mensaje correcto.
Pero todo comienza con definir el público objetivo adecuado y comprender a fondo su psicografía.
Piénselo de esta manera: ¿Por qué las empresas realizan ventas uno a uno? La tasa de cierre es alta porque puede adaptar su solución a las necesidades y circunstancias específicas del cliente potencial. El mismo concepto se aplica en el marketing digital.
Cuanto más específica sea su solución, mayores serán las posibilidades de conversión. Es una regla fundamental del marketing y las ventas. Por eso definir el público objetivo es una prioridad. En esencia, el marketing digital consiste en crear una fuerte intersección entre ventas y marketing. Es esencialmente arte de vender digital.
La pregunta sigue siendo la misma: ¿Cómo podemos atraer más clientes? Pero la respuesta y el enfoque han evolucionado.
Comprender mejor el problema lo posiciona mejor como alguien que probablemente tenga la solución. En el pasado, podías colocar un anuncio en las páginas amarillas, pagar una suma considerable y considerar tu marketing para el año. Hoy en día, hay que lidiar con Google, las redes sociales, los blogs, los sitios web y muchos otros factores.
Como resultado, muchos que intentan comercializar su negocio quedan paralizados por el “síndrome del objeto brillante”, donde quedan atrapados en cualesquiera que sean las tácticas de marketing “de moda” actuales, como SEO, video, podcasting, pago por clic. publicidad, etc.
Se preocupan por las herramientas y tácticas y pierden de vista el panorama general de lo que están tratando de lograr y por qué. Este es un error común para muchos propietarios de empresas. Encadenan una serie de tácticas aleatorias, con la esperanza de que conduzcan a un cliente.
Las tácticas sin estrategia conducen al “síndrome del objeto brillante y brillante”.
