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Por qué los compradores empresariales dependen más del contenido de terceros

Los compradores B2B recurren cada vez más al contenido de terceros para guiar sus decisiones de compra. De hecho, Gartner estima que hasta 60% de los compradores buscará contenido de fuentes independientes antes de realizar una compra para 2025.

Este contenido incluye revisiones independientes, blogs de expertose informes de la industria que ofrecen información valiosa de fuentes externas. Como resultado, proporciona una perspectiva imparcial de la que pueden carecer los materiales generados por la empresa.

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Con la abrumadora cantidad de información en línea, los compradores de negocios confían en este contenido imparcial para tomar decisiones más informadas y seguras. A medida que la confianza se convierte en un factor crítico en la toma de decisiones, crece la importancia de fuentes neutrales y autorizadas.

El contenido de terceros podría dar forma al futuro de las ventas B2B. Este artículo examina por qué el contenido de terceros se está convirtiendo en un recurso de referencia para las empresas y por qué aprovecharlo puede generar crecimiento.

Conclusiones rápidas

  • Los compradores de empresas están investigando más por su cuenta, utilizando contenido de terceros, como reseñas, blogs e informes.
  • Los compradores confían más en el contenido de terceros porque lo perciben como imparcial y creíble en comparación con los materiales producidos por la empresa.
  • El contenido de terceros, como estudios de casos, recomendaciones de expertos y revisiones de pares, ayuda a los compradores a tomar decisiones más informadas.
  • Asociarse con plataformas de terceros confiables aumenta la credibilidad de una marca y extiende su alcance a nuevas audiencias.

¿Quién lee contenido de terceros?

Deberá dirigir el contenido de terceros que solicite a personas específicas de las organizaciones a las que se dirige. los tres primarios compartir contenido Los círculos incluyen:

  • Desde el medio hacia afuera: Los ejecutivos enfocados tácticamente toman decisiones de compra y abastecimiento de contenido, pero la alta dirección está involucrada en el proceso.
  • De abajo hacia arriba: Los gerentes junior o de nivel medio obtienen contenido primario y lo comparten con los miembros de la alta dirección, quienes luego toman la decisión final de compra.
  • De arriba hacia abajo: La alta dirección consume contenido. Desde allí, envían información para la identificación del producto y la compra y ejecución final.

El objetivo es llamar la atención de un círculo de intercambio específico para que puedan pasar el contenido o un resumen del mismo a los tomadores de decisiones dentro de la organización. A partir de ahí, puedes generar ventas.

Cosas que debe saber sobre el contenido de terceros

Antes de invertir en una publicación de blog de un experto o en un documento técnico de un experto de la industria, es recomendable aprender todo lo posible sobre el contenido de terceros y su influencia. Alguna información que debe tener incluye:

  • La objetividad triunfa siempre sobre los mensajes push: Los compradores buscan liderazgo intelectual de terceros, pero aún esperan hechos y conocimientos basados ​​en datos de los proveedores para ayudarlos a tomar decisiones críticas de selección de proveedores.
  • Los 5 tipos de contenido más buscados: Encuestas y estudios completos de la industria/categoría, detalles técnicos sobre productos y soluciones, reseñas o recomendaciones de analistas, contenido originado por expertos con datos e investigaciones de respaldo, y contenido publicado por fuentes de terceros.
  • Los compradores quieren ser más inteligentes, y no sólo más inteligentes, con respecto a usted: Los compradores suelen utilizar el contenido para identificar las mejores prácticas y las mejores soluciones. También quieren determinar dónde lograr la diferenciación competitiva y establecer una agenda estratégica.
  • El contenido afecta los valores de vida útil del cliente: El contenido influye en las decisiones de compra de complementos o compras complementarias después del contrato inicial. Muchos compradores utilizan contenido digital para identificar productos complementarios o complementarios. Este contenido de terceros también puede alentar a los compradores a mantener una relación con el proveedor o convertirse en defensores de los productos o servicios del proveedor.

También querrás saber con qué frecuencia utilizar contenido de terceros. Una buena combinación de varios tipos de contenido funciona mejor:

Gráfico que indica con qué frecuencia se debe utilizar contenido de terceros en comparación con otros tipos de contenido.

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Una vez que comprenda los conceptos básicos de los materiales de terceros, podrá comenzar a ver por qué funcionan tan bien.

El auge de los compradores informados

Compradores B2B Sólo gaste dinero si le proporcionará un retorno. Como resultado, estos compradores quieren más información que nunca.

Los compradores están haciendo más investigaciones independientes

En el pasado, los compradores de empresas dependían en gran medida de los equipos de ventas para proporcionar información sobre el producto y guiar sus decisiones. Sin embargo, con la gran cantidad de información en línea, los compradores están tomando el asunto en sus propias manos.

gráfico que muestra cuántos compradores de tecnología buscan contenido de terceros antes de comprar

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Ahora llevan a cabo investigaciones independientes exhaustivas, aprovechando contenido de terceros, como blogs, reseñas e informes de la industria para recopilar información antes de comprar. Este cambio les permite explorar más opciones y tomar decisiones mejor informadas.

El papel de la confianza en el proceso de compra

La confianza es crucial en las decisiones de compra y el contenido de terceros desempeña un papel importante en la construcción de esa confianza. Dado que el contenido de terceros proviene de fuentes externas e imparciales, los compradores lo perciben como más creíble que el contenido creado por una empresa que intenta venderles un producto.

Ya sea una recomendación de un experto o una revisión de pares, el contenido de terceros parece más auténtico y menos impulsado por las ventas.

El contenido de terceros informa las decisiones de compra

Los materiales de terceros ofrecen ejemplos y comparaciones del mundo real que ayudar a los compradores a evaluar productos o servicios. Los estudios de caso brindan casos de uso práctico, las recomendaciones de expertos ofrecen información de los líderes de la industria y las revisiones de pares brindan comentarios honestos de otros clientes.

Los testimonios también permiten a los compradores ver cómo funciona un producto en escenarios de la vida real, lo que les ayuda a tomar decisiones con más confianza.

Cómo el contenido de terceros afecta el marketing B2B

Aumento del uso de plataformas de terceros en marketing

A medida que los compradores de empresas dependen cada vez más del contenido de terceros para la toma de decisiones, las empresas han adaptado sus estrategias de marketing para alinearse con este cambio. La interacción con plataformas de terceros confiables significa que las empresas pueden garantizar que sus productos y servicios sean visibles cuando los compradores realicen investigaciones.

Colaborar con estas plataformas permite a las empresas mostrar sus ofertas en un entorno neutral e informativo, lo que mejora la credibilidad y la confianza con los compradores potenciales.

Impulsar la credibilidad a través de voces independientes

Asociarse con fuentes externas respetadas es una forma poderosa de fortalecer la credibilidad de la marca. Cuando analistas, blogueros o sitios de reseñas con reputación establecida brindan reseñas o recomendaciones positivas, mejora el valor percibido de los productos de una empresa.

Estos voces independientes sirven como respaldos imparciales, ayudando a las empresas a establecer confianza y desarrollar autoridad en su industria.

Mejorar la visibilidad y el alcance

El contenido de terceros también ayuda a las empresas a llegar a audiencias a las que quizás no tengan acceso directo en circunstancias normales. Aparecer en plataformas ampliamente leídas o ser revisado por expertos influyentes ayuda a las empresas a acceder a nuevas bases de clientes.

Esta visibilidad ampliada permite a las empresas interactuar con compradores potenciales que quizás no los descubran a través de los canales de marketing tradicionales.

Invertir en contenido de terceros

El contenido de terceros es útil para los compradores porque proporciona información imparcial y creíble que promueve decisiones más informadas y seguras. A medida que los compradores priorizan cada vez más la confianza y la transparencia, aprovechar el contenido de terceros puede ser una estrategia poderosa para las empresas que buscan conectarse con su audiencia.

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