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Has llegado a ese punto de inflexión en el que hacer malabarismos con todo por tu cuenta ya no es suficiente. Es un problema fantástico porque significa crecimiento.
Pero antes de apresurarse a contratar a la primera persona que le envíe un currículum, analicemos los detalles. ¿Cuándo debería contratar a su primer vendedor?
Hoy aprenderás el momento adecuado, el proceso para encontrar al candidato adecuado y los obstáculos que debes evitar.
Por qué su primera contratación debería ser un vendedor y no un administrador
Entonces, ¿cuál es el mejor momento para contratar a un vendedor? Si está inundado de clientes potenciales y pasa más tiempo en llamadas de ventas que en dirigir su negocio, es el momento.
Recuerda, comenzaste este negocio para resolver problemas de tus clientes, no para vivir en el teléfono todo el día.
Si su flujo de trabajo actual le impide ampliar su negocio, esa es su señal para buscar ayuda.
Cómo determinar a quién contratar primero
Existe un gran debate sobre quién debería ser tu primera contratación. Algunos apuestan por un comercial, otros por un redactor y algunos abogan por un contable o un empleado administrativo. Pero vayamos al grano: si eres un coach, consultor, capacitador o cualquier tipo de experto en conocimiento, tu primera contratación debería ser un vendedor.
Esta es la razón: cada minuto que no vendes tus servicios de alto valor es un minuto de ingresos potenciales que se te escapan de las manos. Así de simple.
¿Por qué contratar a un cerrador primero?
Contrata a un cerrador y cambiarás radicalmente tu enfoque. Cuando hay un cerrador en tu equipo, puedes canalizar tu energía hacia el crecimiento y el desarrollo del negocio, en lugar de cerrar todos los tratos tú mismo.
Un cerrador convierte prospectos en clientes de manera más eficiente, liberándolo para sumergirse en la planificación estratégica, la creación de contenido u otras tareas que elevan su negocio.
La diferencia entre un vendedor y un cerrador
Ahora, aclaremos un error común. ¿Por qué un “vendedor” y no simplemente un “vendedor”? El término “vendedor” a menudo evoca imágenes negativas: personas conversadoras babosas, sórdidas, insistentes y manipuladoras.
Por el contrario, un vendedor escucha, guía al cliente hacia una decisión y comprende profundamente sus problemas, dificultades, objetivos y motivaciones. Piense en un vendedor como alguien que facilita el recorrido de su cliente en lugar de simplemente promocionar un producto.
El empleado ideal para su empresa
Evite a los que le venden cualquier cosa a cualquiera. Si bien pueden parecer impresionantes, eso no es lo que su empresa necesita. Busque a un “verdadero creyente”, alguien que crea profundamente en su producto o servicio y que vea su valor como usted.
Esta persona transmitirá autenticidad a sus clientes potenciales, haciéndolos mucho más efectivos y creíbles.
Cómo gestionar un vendedor de bajo rendimiento
No se limite a contratar y pulsar el botón del piloto automático. Gestionar a un vendedor significa prepararlo para el éxito desde el primer día. Ofrezca oportunidades de mejora continua, objetivos claros y un camino realista para alcanzar esas metas.
Recuerde que un vendedor motivado es un vendedor eficaz. Déles objetivos mensuales que pongan a prueba sus capacidades, pero que sean lo suficientemente alcanzables como para mantener su moral alta.
El motivo principal por el que contratas a alguien siempre debe ser aumentar la rentabilidad. Suena básico, pero te sorprendería saber cuántos empresarios no lo tienen en cuenta. Incluso los puestos que no generan ingresos directamente, como el de empleado administrativo, pueden mejorar tus resultados al liberarte tiempo para actividades que generen ganancias.
Este principio se aplica aún más a los encargados de cerrar ventas, quienes tienen un impacto directo en sus flujos de ingresos.
Selección de posibles candidatos para cerrar el trato
Ah, el proceso de entrevistas. Es fácil caer en la trampa de los charlatanes que triunfan en las entrevistas pero fracasan en el trabajo. Prepare una lista de preguntas perspicaces basadas en situaciones hipotéticas para profundizar.
Pregunte sobre éxitos y fracasos pasados, realice ejercicios de simulación y presente situaciones de resolución de problemas de la vida real. Esto le ayudará a distinguir a los impostores de los verdaderos cerrando tratos.
La psicología detrás de la contratación de personal
Piense en esto: ¿preferiría una empresa de gigantes o de enanos? Un director ejecutivo inteligente aspira a gigantes. Contratar a personas menos capaces que usted dará lugar a una empresa de enanos, cada uno de ellos con una capacidad reducida para contribuir al éxito de la empresa.
Apunte más alto y contrate personas cuyas habilidades y capacidades puedan elevar toda su operación.
Si elige sabiamente a su primer empleado (el vendedor) generará un cambio fundamental en la dinámica de su negocio. En lugar de estar dando vueltas en todas direcciones, tendrá un especialista que convertirá a los prospectos en clientes mientras usted se concentra en la visión general.
