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Cerrar una venta es el punto culminante de cualquier ciclo de marketing.pero antes de alcanzar este objetivo final, es necesario invertir mucho tiempo y esfuerzo en el trabajo de preparación.
Además, si somos completamente objetivos, una venta cerrada aún no es el final del camino: con muchos productos y servicios, es el comienzo de una relación con un cliente, y esa relación debe mantenerse y cuidarse.
Aun así, cultivar las relaciones con los clientes existentes es algo más fácil que convertir clientes potenciales en clientes, que es exactamente de lo que se trata una venta cerrada.
Si bien muchos representantes de ventas apuntan a una tasa de cierre del 30 % como su objetivo final, la realidad es que la mayoría de los departamentos logran cerrar el 20 % de sus clientes potenciales calificados para ventas.
Aun así, cerrar incluso uno de cada cinco negocios puede ser un desafío, especialmente si hay una falla en la fórmula del ciclo de ventas.
A continuación, analizaremos los pasos esenciales que generalmente resultan en tasas de cierre más altas y discutiremos algunas tácticas de ventas exitosas para ayudarlo durante esa negociación final.
Identificación de los tomadores de decisiones
El primer paso que suele salir mal para muchos representantes de ventas es identificar a las personas adecuadas para tomar decisiones en una empresa. Según el tipo de productos o servicios ofrecidos (así como su costo), puede haber varias personas con el poder de decir “sí” a su oferta.
No existe una guía paso a paso sobre cómo identificar a los tomadores de decisiones adecuados; por lo general, todo se reduce a una lógica común. Si ofrece soluciones de programación, debe buscar un experto en tecnología; pero si se trata de servicios financieros, debe buscar un director financiero.
El tamaño de la empresa también es importante. Por ejemplo, cuando se vende a empresas con menos de diez empleados, el responsable final de la toma de decisiones es el director ejecutivo de la empresa.
Cuanto más grande es la empresa, más complicada se vuelve su jerarquía, lo que significa que los representantes de ventas necesitarán buscar jefes de departamento o incluso representantes regionales.
Un consejo profesional es utilizar siempre software profesional a la hora de buscar personas que tomen decisiones corporativas, porque una simple búsqueda en Google o en las redes sociales puede no ser suficiente.
Pero una cualidad herramienta de búsqueda de correo electrónico Respaldado por una base de datos profesional, puede brindarle acceso a los detalles de contacto de todos los principales ejecutivos de una empresa, cuidadosamente enumerados en un solo lugar.
Por regla general, este tipo de software admite tanto la búsqueda masiva como la individual y está diseñado para minimizar el esfuerzo en esta etapa de investigación inicial.
Cómo calificar los puntos críticos de sus clientes potenciales
Una vez que hayas identificado a los tomadores de decisiones y sus datos de contacto, es hora de hacer la primera presentación.
Identificar los puntos débiles de sus clientes potenciales es una de las principales responsabilidades del gerente de ventas, y hay muchas formas de evaluar con precisión los desafíos que enfrentan sus clientes potenciales y que su producto puede resolver.
Con presentaciones en frío, mucho quedará librado a las conjeturas y la lógica común, pero una vez que sus conversaciones con un cliente potencial se calienten un poco, tendrá la oportunidad de hacer preguntas de calificación importantes, como:
- Desafíos específicos enfrentados:
- Resultados que el tomador de decisiones planea lograr;
- Objetivos a corto y largo plazo;
- Soluciones actuales utilizadas;
- Presupuestos actuales y planificados.
Toda esta información será necesaria al momento de cerrar una venta, así que asegúrese de prestar atención y hacer tantas preguntas como sea posible.
Para asegurarse de que se respondan las preguntas, aplique los principios de la venta consultiva, un enfoque altamente eficaz y centrado en el cliente que acorta los ciclos de ventas y aumenta las tasas de cierre.
No entraremos en todos los detalles de la venta consultiva aquí, pero el principio básico es ofrecer a los clientes potenciales consultas “gratuitas” que aborden sus problemas fácticos, es decir, educar a sus clientes potenciales y demostrar que usted se preocupa más por ellos que simplemente por realizar una venta.
De todos modos, por más eficaz que pueda resultar la venta consultiva a largo plazo, no es la única estrategia de ventas eficaz que puede ayudarle a cerrar más acuerdos. Por eso, como prometimos, veamos algunas otras técnicas que sí funcionan.
Ejemplos de técnicas de cierre exitosas
Centrarse en los resultados, no en los beneficios
Al vender productos y servicios B2B, lo importante son los resultados, no solo para los representantes de ventas, sino también para los clientes finales. La misma lógica se aplica al marketing B2C, pero el poder de las recompensas futuras realmente brilla en las ventas comerciales.
Por eso es tan importante identificar los puntos débiles de sus clientes potenciales: durante sus primeras conversaciones, discutirá posibles soluciones, pero a medida que se acerca el final, tiene sentido enfatizar los resultados.
El truco es hacerlo específico. En lugar de lanzar “Nuestra herramienta de gestión de proyectos aumenta la productividad en un 30%' — una afirmación que no explica nada, considere dar más detalles, es decir:
- Las funciones integradas de control de versiones y revisión de código ahorran hasta un 30 % (más de dos horas) de las horas diarias facturadas del desarrollador;
- Las actualizaciones en tiempo real en la plataforma basada en la nube eliminan demoras y garantizan que todos permanezcan en el mismo camino, lo que permite minimizar la cantidad de consultas cara a cara, etc.
Creando un sentido de urgencia
Otra técnica clásica de ventas que funciona tanto en los segmentos B2B como B2C es crear una sensación de urgencia. También conocida como miedo a perderse algo (FOMO, por sus siglas en inglés), esta táctica alienta a los clientes potenciales a aprovechar una oportunidad por tiempo limitado: un descuento a corto plazo, algunas funciones gratuitas disponibles por tiempo limitado, etc.
Por supuesto, al presentar productos o servicios a otras empresas (cuyos tomadores de decisiones generalmente conocen esta técnica de ventas común), no podrá salirse con la suya con algo tan simple como '30% de descuento solo hoy, así que compra ahora.'
Por otro lado, puedes aplicar la misma lógica para acelerar el proceso de toma de decisiones.
Por ejemplo: “Si te dijera que puedo ofrecerte una capa extra de servicios gratis durante un mes, ¿firmarías hoy?”
La lógica básica aquí se basa en el mismo principio FOMO que utilizan la mayoría de los especialistas en marketing B2C, pero el nivel de detalle (y sofisticación) es diferente.
Presentando alternativas
Un gran ejemplo de una técnica de ventas que es especialmente eficaz en las ventas B2B. El cierre alternativo consiste en ofrecer a los clientes potenciales varios productos (o paquetes de servicios) para elegir, pero orientándolos con delicadeza hacia un plan que los representantes de ventas están promocionando.
La ventaja de esta técnica es que crea una ilusión de control total: los clientes potenciales creen que tienen el control total de la situación. Considere este ejemplo:
“Nuestro CRM se puede personalizar para que se adapte perfectamente al flujo de trabajo de su equipo. ¿Le gustaría comenzar con el plan estándar y realizar ajustes más adelante, o prefiere un enfoque personalizado desde el principio?”
Los gerentes que desean automatizar los flujos de trabajo del equipo prefieren un enfoque personalizado, por lo que esta aparente alternativa no es una alternativa en absoluto.
Al mismo tiempo, coloca a los tomadores de decisiones en el “asiento del conductor” y ayuda a los representantes de ventas a transmitir una mejor impresión, que sigue siendo la piedra angular de una venta exitosa.
Estas son algunas de las técnicas de cierre de ventas más efectivas, pero, por supuesto, la lista no termina aquí. Dependiendo del tipo de productos o servicios ofrecidos, puede haber muchos otros enfoques que funcionen.
Aun así, nunca puedes equivocarte al generar confianza con tus clientes potenciales: incluso si no cierras un trato de inmediato, invertir tiempo en educar a tus clientes potenciales generalmente da sus frutos a largo plazo.
En pocas palabras, el proceso básico se reduce a identificar correctamente los puntos críticos y ofrecer soluciones efectivas adaptadas a las necesidades de cada cliente.
