Cuando se trata de vender su negocio, asegúrese de tener esto implementado

Vender una empresa es un proceso complicado e intrincado. La preparación para la venta suele tardar hasta 12 meses (y a veces más). La venta puede tardar el mismo tiempo.

Si esto le sorprende (y a muchos vendedores primerizos) quédese conmigo. El proceso de ventas debería pertenecer. Después de todo, pasó años construyendo su negocio. ¿De verdad quieres darte la vuelta en segundos y venderlo?

Lo más probable es que si dices “Sí” a eso, entonces lo único que te motive será el dinero. No es algo malo; muchas personas están. Pero algo me dice que para la mayoría de ustedes, si han pasado años convertir un negocio en una empresa multimillonaria, entonces tienes algún apego emocional. Si eso se aplica a usted, no está solo; Debería ser un proceso complejo y complicado dejarlo pasar.

Entonces, mantén el rumbo. Prometo que la recompensa supera las partes aburridas y tediosas del proceso que pueden hacer que tu cabeza dé vueltas. Puede ser útil comparar la venta de su negocio con la venta de la suma de todas sus partes, en lugar de centrarse en el paso final; Si lo miras de esa manera, reconocerás más fácilmente que el proceso se gestiona bien por etapas. Muchos de los que te han precedido han salido victoriosos. Tú también lo harás.

Para facilitar todo el proceso, hay una cosa clave sin la que no puedes prescindir: un gran equipo. Mientras reúne su equipo, recuerde que uno de sus miembros más importantes es un buen abogado. Para ayudarle a encontrar el adecuado, hablé con Mike Coker, uno de los mejores abogados transaccionales que conozco.

El Sr. Coker tiene una larga trayectoria representando a clientes en ventas de salida multimillonarias. También es un abogado calificado por revisión por pares “AV Preeminent” de Martindale-Hubbell®, el reconocimiento más alto posible en la industria legal. Repasemos algunas de las ideas que obtuve de mi conversación con él.

#1: Las preguntas iniciales son cruciales

Encontrar un gran abogado comienza con hacer las preguntas iniciales correctas. Asegúrese de entrevistar a los posibles candidatos para averiguar si han manejado su tipo particular de venta antes. Pregúnteles también sobre su historial y asegúrese de poder hablar con antiguos clientes sobre ellos. Además de hablar con antiguos clientes, hable con su contador público certificado u otros contadores sobre el abogado.

Si bien es importante que haga algunas preguntas a los posibles abogados, ellos también deberían preguntar tú algunas preguntas. Coker, por ejemplo, dijo que lo primero que le pregunta a cada cliente es: “¿Qué planea hacer después de vender? ¿Ha considerado cómo afectará esto a todos sus empleados y a las personas a las que apoya? ¿Cuáles son sus razones para vender?

Asegúrese de haber pensado en su motivación para vender antes de comenzar a entrevistar a los abogados.y antes de iniciar el proceso de venta. Haga una lista de los pros y los contras de vender y utilícela para tomar una decisión lógica y bien informada. Al mismo tiempo, dedica algo de tiempo a pensar en lo que harás después de vender. Es un gran cambio; es vital estar preparado.

#2: entender el proceso

Una vez que haya entrevistado a los prospectos y elegido un abogado, su trabajo no ha terminado. Es importante que comprendas el proceso de ventas y qué papel desempeñarás en él.

En primer lugar, ponga en orden su contabilidad. Trabaje con un buen contador público certificado (su abogado puede recomendarle uno si aún no cuenta con ese miembro en su equipo) para poner sus libros en orden.

A continuación, comience a dirigirse a sus posibles compradores. A menudo tiene sentido recurrir a su abogado para esta parte del proceso. El señor Coker aconseja apuntando a sus competidores; entonces, si ya conoce a sus principales competidores y tiene compradores en mente, eso es una ventaja.

Finalmente, asegúrese de comprender cómo procederá el abogado para comunicarse con los compradores sin filtrar la venta ni violar la confidencialidad. Coker, por ejemplo, explicó que su equipo llama al comprador de forma anónima y le pregunta si podría estar interesado. Luego, redactan un acuerdo de confidencialidad y le piden al comprador potencial que lo firme antes de revelar cualquier detalle sobre la venta.

#3: Sea parte del esfuerzo del equipo

Cuando tienes un gran equipo a tu alrededor, puede resultar tentador dar un paso atrás y dejar que ellos se encarguen de cada detalle. Sin embargo, evite esa tentación; recuerde, este es un esfuerzo de equipo. Eso significa que todo su equipo trabajará con usted, pero también trabajarán entre sí.

Por ejemplo, su abogado trabajará estrechamente con su asesor financiero para iniciar la planificación financiera. Esto es tan importante que deberían iniciar el proceso antes de que se complete la venta. Lo mismo ocurre con la planificación patrimonial: debe comenzar mucho antes del cierre.

Debido a que la colaboración es tan importante para el éxito de la venta, asegúrese de confiar y agradar a todos los miembros de su equipo. En algunos casos (como su planificador financiero), trabajará con estas personas mucho más allá de la duración del proceso de ventas; Si no te agradan o no confías en ellos, será muy difícil tener una relación efectiva y productiva.

Tú tienes la última palabra

Un gran equipo es fundamental si desea obtener un buen resultado de ventas. Sin embargo, en última instancia, recuerda que tú son quienes toman las decisiones finales. Su equipo, especialmente su abogado, está ahí para asesorarlo, pero usted tiene la última palabra.

Es especialmente importante recordar esto cuando esté considerando qué oferta aceptar. A veces, tus emociones te atraerán hacia una oferta y no hacia otra. La persona que le atrae puede no ser la mejor desde el punto de vista financiero, pero puede atraer sus emociones (o simplemente puede que le guste más la persona que hizo la oferta más baja).

Su equipo puede asesorarle sobre qué oferta es la mejor desde el punto de vista fiscal, pero no deberían obstaculizar la venta. Sin embargo, nunca deben ser quisquillosos ni interponerse en su camino. Su función es impulsar la venta y asesorarle sobre los riesgos potenciales.

En pocas palabras, cuando se embarque en una venta de salida, particularmente una venta de salida multimillonaria, asegúrese de tener un excelente abogado, contador público certificado y asesor financiero de su lado. Lo he visto una y otra vez: tener un equipo estelar realmente puede significar la diferencia entre una venta exitosa o fallida.

Este contenido está adaptado de Seasons of Selling.