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Probablemente no sorprenda escuchar que los especialistas en marketing todavía informan que generar clientes potenciales y mejorar las tasas de conversión siguen siendo los principales desafíos. Si bien puedes hacer mucho para impulsar el SEO y atraer personas a tu sitio web, esos esfuerzos son inútiles si no conviertes a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.
En Marketing Insider Group, hemos utilizado el marketing de contenidos para impulsar un millones de páginas vistas anualmente a nuestro sitio y repetir ese éxito con nuestros muchos clientes. Entonces, ¿qué hacemos con ese tráfico una vez que lo recibimos?
Descubra cómo MIG y otros especialistas en marketing exitosos utilizan embudos de generación de oportunidades de venta para convertir a los visitantes del sitio web en oportunidades de venta comprometidas.
Conclusiones clave:
- Conozca a su audiencia y adapte sus esfuerzos de marketing de contenidos a ellos.
- Los grandes compradores son concisos y realistas para ayudarle a convertir clientes potenciales.
- Las ventanas emergentes pueden funcionar si las usas correctamente y un diseño de sitio web simple aumenta las conversiones.
- Tus llamados a la acción y tu propuesta de valor única deben adaptarse a tu audiencia.
- No olvide realizar un seguimiento de los visitantes por correo electrónico.
1. Comience a convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales conociendo los análisis de su audiencia actual
Comience recopilando datos sobre a quién ya está atrayendo. Luego, podrá descubrir cómo adaptar sus páginas para convertir más visitantes del sitio web en clientes potenciales.
Google Analytics es un buen comienzo. Con la función Descripción general de la audiencia, puede encontrar información general sobre quién visita y con qué frecuencia.
Sin embargo, GA por sí solo solo le brinda una comprensión general de quién accede a sus páginas. Usar adicional herramientas martech para descubrir detalles más específicos.
Por ejemplo, un buscador de direcciones IP inversa puede ayudarle a descubrir qué empresas acceden a su sitio o la ubicación de un visitante para realizar una orientación geográfica. Esta táctica es particularmente útil para los vendedores B2B.
2. Cree excelentes personas compradoras
Más que nunca, el mercado de ventas moderno se trata de comprender a sus clientes, lo que realmente necesitan y lo que quieren escuchar. Ya no se trata sólo de tener un gran producto y hablarlo.
Descubra quién es su cliente ideal y crear personas compradoras que ejemplifican una representación realista. En particular, considere sus puntos débiles y lo que quieren escuchar de usted para abordar los desafíos que enfrentan.
Brightspark Consulting da en el clavo con el siguiente ejemplo:
Sin embargo, no te limites a una persona genérica. Lo ideal es que tengas al menos dos o tres.
Continúe mejorando esas personas mientras presta atención a su gente y a qué contenido convierte a los visitantes del sitio web en clientes potenciales. Luego, segmenta esas personas para comenzar a crear embudos distintos para cada persona.
3. Atraiga a sus clientes ideales con una orientación adecuada por palabras clave
Ahora puedes auditar tu estrategia de SEO para ver si es efectiva. Es posible que descubra que está apuntando a las palabras clave incorrectas.
Por ejemplo, sus palabras clave deben ser apropiadas para su campo pero no demasiado amplias. Si te enfocas en las frases más comunes con mucha competencia, nunca lograrás avanzar.
Intenta concentrarte en palabras clave de cola larga. Estas frases son cruciales porque te ayudan a atraer clientes potenciales que se encuentran en la parte inferior del embudo.
Para ilustrar: “Gestión de relaciones con el cliente” y “CRM” son palabras clave amplias a las que les resultaría difícil superar a las mejores marcas. “El CRM más fácil de usar” o “el mejor CRM para agencias de traducción” son palabras clave de cola larga que le ayudan a centrarse en una audiencia específica.
“Cómo comprar CRM” o “CRM más barato” se dirige a compradores que están dispuestos a gastar dinero. Preste mucha atención a su estrategia de palabras clave para comenzar a convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.
4. Implementar ventanas emergentes con intención de salida
La mayoría de las personas tienen varias pestañas abiertas y realizan múltiples tareas religiosamente. ¿Cómo puede mantener la atención cuando el mouse comienza a alejarse o despertar el interés cuando un visitante regresa a su página?
Ventanas emergentes con intención de salir se activa tan pronto como el mouse sale flotando de su página web. Estos se han vuelto más populares, así que opte por imágenes llamativas y mensajes concisos que llamen la atención.
Su ventana emergente podría:
- Ofrezca un descuento o un imán de clientes potenciales
- Solicitar una dirección de correo electrónico
- Haga algunas preguntas de la encuesta
- Muestre una llamada a la acción humorística que vaya al grano
- Recordar a un visitante que complete el proceso de pago
Una táctica eficaz en B2C es ludificando tus ventanas emergentes. Por ejemplo, puede hacer que el visitante haga girar una rueda para obtener un descuento aleatorio.
En B2B, es mejor compartir algo que proporcione más información, una demostración o una oferta con orientación geográfica. Un reloj de cuenta atrás que ponga un tiempo limitado a un cupón o descuento podría ser otra forma de convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.
5. Simplifique el flujo de su sitio web
En un esfuerzo por demostrar su liderazgo intelectual, puede comenzar a hacer que su sitio parezca una gran biblioteca con un complicado sistema de catálogo de tarjetas. Por el contrario, debe facilitar que su público objetivo encuentre lo que necesita y avance por el embudo.
No es necesario que sea demasiado colorido ni que tenga demasiados elementos en una página. Manténgalo simple, especialmente porque la mayoría de las personas navegan desde dispositivos móviles. aprende un poco sobre los conceptos básicos de la experiencia del usuario y actualice de vez en cuando para mejorar su sitio.
Quizás hayas notado que hacemos eso aquí en MIG. Cuando vas a nuestro Página de informaciónpuede consultar nuestras publicaciones más recientes o navegar a una de nuestras cuatro áreas principales de especialización:
- Marketing de contenidos (¡por supuesto!)
- Generación de demanda
- Estrategia de mercadeo
- marketing de búsqueda
Destacamos las publicaciones principales en estas categorías, las que obtienen la mejor respuesta en línea y tienen el mayor valor para todos los lectores.
Ahora, consulte la parte inferior o la barra lateral de esta página o de cualquier otra publicación del blog. Encontrará artículos relacionados sobre el mismo tema que permitirán al lector profundizar más.
¿Ves lo fácil que es? Es sencillo para nuestras demostraciones objetivo encontrar lo que necesitan, razón por la cual seguimos convirtiendo a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.
6. Considere la posibilidad de utilizar el chat en vivo
Si bien la inteligencia artificial no debería escribir los artículos de tu blog ni los contratos comerciales, hay cosas para las que los bots son buenos. Uno es receptivo chat en vivo que puede responder consultas básicas de bajo nivel.
Una respuesta a preguntas específicas hace que los visitantes interactúen con su marca porque brinda un servicio al cliente instantáneo. Configure un chat en vivo de manera que le ayude a recopilar más información mediante ofertas y respuestas personalizadas que resulten más personales y humanas para el usuario.
7. Utilice formularios para clientes potenciales más largos en los lugares correctos
Solicitar demasiada información demasiado pronto puede hacer que la gente se desvíe rápidamente. Sin embargo, cuando alguien tiene un interés real en aprender más y está listo para comprar, enviará voluntariamente su dirección de correo electrónico (real) y más información sobre sí mismo.
Las pruebas A/B pueden ayudarte a determinar cuántos campos tienes formularios de clientes potenciales necesidad y el punto de inflexión en el que las perspectivas disminuyen. Cuanta más información pueda obtener, mejor podrá segmentar los clientes potenciales y brindarles experiencias personalizadas que sigan convirtiendo a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.
Sus principales imanes de clientes potenciales para los compradores de la parte inferior del embudo deberían evitar que los usuarios envíen estos formularios con campos vacíos. También puede tomar medidas para evitar que los usuarios envíen información falsa.
Por ejemplo, las empresas B2B pueden asegurarse de recibir solicitudes sinceras rechazando dominios de correo electrónico gratuitos (como Gmail, Yahoo! y Hotmail) y aceptando únicamente dominios de empresa. Además, debe enviar por correo electrónico los imanes de clientes potenciales en lugar de permitir que el espectador los abra en la página u ofrecer una descarga inmediata.
8. Optimice sus llamados a la acción
Sus CTA son donde definitivamente necesita convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales. En lugar de utilizar el mismo CTA genérico en todas partes, asegúrese de que se ajusten al embudo en el que se encuentra el lector actual.
Aquí hay otro ejemplo: digamos que su empresa construye y remodela casas. En ese caso, las publicaciones y los imanes de clientes potenciales que analizan la selección de planos de planta o vecindarios deben utilizar CTA que alienten a los lectores a hablar con usted sobre la construcción de casas nuevas.
Una sección de blog sobre remodelación podría hablar sobre cómo cumplir con nuevos códigos de construcción y cómo mejorar la decoración y la combinación de colores. Esas llamadas a la acción deberían adaptarse a esa audiencia animándolas a hablar más sobre renovaciones.
Recuerda Mantenga las llamadas a la acción breves y claras.. No seas demasiado lindo y pierdas el mensaje.
Además, no todos los visitantes leerán el artículo completo, así que coloque CTA en todo el contenido donde la gente pueda verlos. Coloque botones coloridos, un encabezado o pie de página flotante e hipervínculos en lugares donde un lector pueda participar o comprar cuando le apetezca.
9. Mejore su propuesta de valor única
Si eres sólo una mercancía, tu audiencia no te verá como diferente de tus competidores. Posiciónate como un destacado tejiendo un propuesta de valor única en todo su contenido y continúe convirtiendo a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.
Eso significa que tu contenido también debe tener personalidad. Hazlo con humor, clase o sarcasmo, pero dale a las personas que son como tú y a las que les agradarás una razón concreta para participar.
Además, tenga muy claro lo que puede hacer. Utilice números para demostrar el retorno de la inversión que puede generar y proporcione ejemplos de empresas a las que haya ayudado para demostrar por qué su público objetivo debería elegirlo.
10. Realice un seguimiento de los clientes potenciales mediante páginas específicas y correos electrónicos
Una vez que haya logrado convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales y haya adquirido direcciones de correo electrónico reales, su próximo objetivo es mantener esas conversaciones.
Páginas de agradecimiento de alta calidad
Vaya más allá de una página básica de “Gracias” en el siguiente paso del embudo. Revele aún más sobre su negocio o servicios y continúe brindando soluciones a los problemas que los clientes potenciales puedan enfrentar sin ser demasiado autoritario.
Tu objetivo final es mantener su atención mientras aún la tengas. Puede vender un producto aquí, pedirles que programen una llamada de consulta o realizar un cuestionario para obtener más información sobre sus problemas subyacentes.
Continúe este proceso en cada paso de su embudo. No hay un número mágico para cuántas páginas tu embudo necesita ser; solo tenga en cuenta que cada uno debe compartir contenido basado en soluciones para seguir convirtiendo a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.
Existen varios creadores de páginas fáciles de usar para crear embudos de ventas en línea. Los más populares incluyen Clickfunnels, Leadpages y Kajabi, que facilitan incluso a un no experto en tecnología crear un embudo de ventas completo en solo unas pocas horas.
Marketing por correo electrónico o SMS
Ahora que tiene una dirección de correo electrónico o un número de teléfono, no abuse de su privilegio. Nunca envíe spam enviando demasiados mensajes, sobrecargando las bandejas de entrada o solicitando únicamente ventas.
El marketing por correo electrónico y SMS es su oportunidad de “comer y beber” con su cliente potencial. Cuénteles historias sobre usted o su empresa, comparta consejos o secretos que puedan utilizar o invítelos a una seminario web gratuito para mostrar su experiencia.
Aún puedes enviar promociones y ofertas. Sin embargo, si solo les pide que saquen sus billeteras, es probable que se den de baja de su lista, lo que acabará con sus posibilidades de convertirlos en clientes.
Además, debes utilizar correos electrónicos y mensajes de texto para medir el nivel de participación de un cliente potencial. Aquellos que abren y hacen clic en sus mensajes son sus prospectos más comprometidos y tienen una mayor probabilidad de convertirse en una venta, mientras que todos los demás probablemente hayan seguido adelante y solo merezcan un mensaje ocasional.
Utilice el marketing de contenidos para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales de forma más consistente
Si está listo para comenzar a utilizar un poderoso marketing de contenidos para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales en mayor número, hable con nuestro equipo de MIG. Descubrirás cómo nuestro Servicio de redacción de blogs SEO puede ayudarle a obtener clientes potenciales de alta calidad para su negocio.
