Skip to content 
El éxito del marketing depende en gran medida de los datos, pero hoy en día depender únicamente de los datos de los clientes no es suficiente. Aquí es donde entran los datos de intención. La combinación de señales de clientes y datos de intención puede crear una mejor vista panorámica para ayudar a aprovechar los conocimientos de los clientes en beneficio de las empresas.
Pero incluso con el aumento de los datos de intención, muchos especialistas en marketing todavía no conocen el valor de los datos de intención debido a su complejidad. Es importante aprender y comprender el recorrido del comprador y sus decisiones de compra para implementar mejores estrategias de generación de leads; los datos de intención hacen que este proceso sea más eficiente.
Conclusiones rápidas:
- Puede utilizar mucho más que datos demográficos para la personalización. Los datos de intención son más relevantes y contextuales.
- Los datos de intención le ayudan a identificar y dirigirse a los compradores justo a tiempo.
- Los especialistas en marketing B2B pueden utilizar datos de intención en sus esfuerzos de ABM.
¿Qué son los datos de intención?
En esencia, los datos de intención son información recopilada sobre una empresa o las actividades de una persona. La captura de datos de intención interna puede ayudar a los especialistas en marketing al obtener información en su sitio web desde sus aplicaciones. Esta información ayuda a los especialistas en marketing B2B a obtener más información sobre los clientes, lo que facilita a las empresas personalizar el recorrido del comprador.
Los datos que recopila de los formularios de contacto y los datos de los clientes en su plataforma CRM pueden ayudarle a trabajar con éxito para convertir clientes potenciales en clientes listos para vender.
Recopilar información básica de sus clientes le permite comenzar a rastrear la intención de sus productos y servicios. Estos conocimientos pueden ayudarle a obtener clientes potenciales más calificados y potencialmente aumentar el retorno de la inversión (ROI). Cuando busque obtener los datos de intención, necesita centrarse en estos puntos clave de investigación:
- Buscar – El palabras clave y términos de búsqueda La investigación de sus clientes dice mucho sobre quiénes son sus clientes. El seguimiento de las búsquedas de sus clientes le ayuda a limitar la información que se les debe transmitir. Los especialistas en marketing deben considerar consultas de búsqueda internas, informativas y de navegación en el sitio.
- Navegador – Saber qué contenido específico ha visto el usuario permite a los especialistas en marketing comprender su audiencia mediante el seguimiento de sus cookies y su historial de navegación. Proporcionar información sobre el lenguaje del usuario y sus comportamientos de investigación ayuda a los especialistas en marketing B2B a personalizar los mensajes para su público objetivo.
- Acción – La forma en que los usuarios interactúan con su marca a través de diferentes canales brinda a los especialistas en marketing la oportunidad de ver qué experiencias de usuario los impulsan a visitar o comprar en su empresa. Con las experiencias adecuadas, puede generar clientes potenciales más calificados incluso antes de que visiten su sitio web para comprar.
- firmográfica – A medida que sus esfuerzos de marketing intentan segmentar a las personas, su equipo de marketing también debería centrarse en segmentar las organizaciones que interactúan con usted. Al hacer coincidir la información de intención de una persona con la cuenta de una organización, podrá desarrollar una mejor comprensión de lo que buscan las organizaciones y en qué están interesadas.
- Profético – Al agregar las primeras cuatro fuentes de datos, su equipo de marketing percibirá las intenciones de la empresa mediante el análisis de patrones y similitudes que afectan sus tendencias, acciones y comportamientos futuros. Utilice estos puntos de datos, no sólo para vender en el presente, sino también para vender en el futuro.
Por muy útiles que sean los datos de intención, también es importante tener en cuenta que los datos recopilados deben verificarse antes de que puedan utilizarse en marketing. Se deben tener en cuenta parámetros como el tiempo y los datos incompletos. Estos fallos podrían resultar costosos para las empresas, ya que el 70% de los datos de CRM quedan obsoletos en un año.
Sin embargo, cuando se realiza de manera estándar y con información verificada, los especialistas en marketing pueden beneficiarse de la gran cantidad de información que arrojan los datos de intención; ayudando significativamente en el recorrido general de los compradores. Tener suficientes datos de intención puede mejorar estas tres cosas:
- Eficiencia para ayudar a sus especialistas en marketing a descubrir y proponer las soluciones que sus usuarios necesitan.
- Mejorar la calidad de los clientes potenciales en proceso, realizando un seguimiento de diversas actividades para ver la intención de compra real y el comportamiento del cliente potencial.
- Aumentar las tasas de ganancia de clientes a través del compromiso con usuarios activos, convirtiéndolos en clientes.
Pero todos los grandes avances conllevan desafíos en el uso de tecnologías y estrategias de datos de intención. Comprender las relaciones entre los compradores potenciales y sus preferencias puede ayudar a los especialistas en marketing y vendedores a maniobrar sin problemas.
Comprender a sus compradores
Comprender las interacciones con los clientes en todos los puntos de contacto es el desafío número uno para los especialistas en marketing. Las empresas que adoptan el marketing basado en datos tienen más probabilidades de tener una ventaja sobre la competencia y aumentar la rentabilidad. Además, estas empresas tienen seis veces más probabilidades de ser rentables año tras año.
La competencia es alta y los clientes saben que tienen opciones. Las empresas B2B deben ser intuitivas y distinguir lo que sus clientes necesitan sin que se lo digan. Los datos de intención informan a los proveedores de servicios sobre la intención de los compradores en función de su comportamiento en línea. Estar al tanto de las acciones de tus prospectos y analizar adecuadamente la información te permite predecir intereses y preferencias que te diferenciarán de la competencia.
Es importante contar con una solución de marketing y ventas que brinde información de su empresa a partir de datos precisos sobre la intención del comprador para identificar comportamientos y patrones críticos para mejores estrategias de conversión. El uso de herramientas que brindan información crítica sobre sus prospectos, puntos de contacto y acciones clave genera tasas de conversión más altas. Permitiéndole conocer mejor a sus clientes y acelerar su embudo de ventas y marketing para obtener ganancias mejores y sostenibles.
Gestión y modelado de datos
El uso de datos de intención tiene una amplia gama de ventajas; además de poder dirigirse a los compradores con mayor precisión, los datos de intención le permiten tener información de calidad para crear campañas de marketing exitosas.
Los datos de intención no solo son beneficiosos para los equipos de ventas y marketing, sino que también pueden generar más orden y una mejor gestión de datos de back-end al alinear sus datos con las metas y objetivos generales de la empresa.
Brindar a sus especialistas en marketing el poder de los datos de intención le brindará a su empresa una enorme ventaja competitiva. Maximice la recopilación de datos de calidad para desarrollar sus análisis hacia una comprensión mejor y más detallada de la demografía de los clientes, el análisis geográfico y las tendencias del mercado.
Pero primero, demos un paso atrás: ¿de qué datos específicos estamos hablando aquí?
Con una amplia gama de datos disponibles, ¿cómo sabrá su equipo de marketing en cuáles concentrarse?
Personalizando su estrategia de marketing se ha expandido más allá de la investigación demográfica de su objetivo. Los datos demográficos no comparten suficientes datos: los especialistas en marketing que se basan únicamente en estos datos correrán el riesgo de perderse a más del 70% de los posibles compradores móviles.
Para maximizar su canal de ventas, debe centrar la atención en los datos de intención. Los especialistas en marketing B2B utilizan datos de intención para crear campañas estratégicas y personalizadas. Según una investigación, sólo el 25% de las empresas B2B invierten actualmente en datos de intención. Puedes empezar ahora y salir adelante.
En pocas palabras, los datos de intención son un conjunto de datos que muestran las intenciones de los compradores basándose únicamente en su comportamiento en línea. Cuando los compradores buscan activamente sus productos y servicios, esto indica intención. Puede resultar complicado, no todos los que muestran interés están dispuestos a comprar.
Cuando se utilizan correctamente, los datos de intención pueden ayudar a identificar compradores potenciales antes que sus competidores. Los datos de intención pueden guiarlo sobre las mejores formas de priorizar clientes potenciales calificados. El marketing no se trata solo de la adquisición de clientes, los datos de intención pueden brindarle a su empresa una ventaja competitiva en la retención de clientes, lo que le permite estudiar la evolución de las preferencias de los prospectos.
Sin embargo, un gran poder conlleva mayores desafíos. Si bien el uso de datos de intención ha demostrado ser eficaz y gratificante, se necesita mucho pensamiento crítico y estrategias para tener éxito.
Usted sabe que puede utilizar datos de intención para adaptar el recorrido de sus compradores, pero implementar estas estrategias a veces es más fácil de decir que de hacer.
Entonces, ¿cómo pueden los datos de intención acelerar su canal de ventas?
Los datos de intención son clave para permitir una ABM eficaz
Las empresas B2B ahora se están dando cuenta de lo importante que es el marketing basado en cuentas (ABM). Es un enfoque estratégico basado en el establecimiento de objetivos para cuentas específicas. Entonces, ¿dónde entran los datos de intención? Cuando se concentra en cuentas específicas y establece objetivos respectivos, puede alcanzar fácilmente los objetivos de sus clientes potenciales con la ayuda de los datos de intención.
Los datos de intención aumentan su retorno de la inversión
Este es probablemente el beneficio que más esperan sus equipos de marketing y ventas. Está probado y respaldado por investigaciones: las empresas que saben cómo implementar eficazmente el marketing basado en datos tienen seis veces más probabilidades de tener una ventaja competitiva en términos de ganancias. Además, tienen cinco veces más probabilidades de ser mejores en términos de retención de clientes. Por lo tanto, cuando sus esfuerzos apuntan a la combinación correcta de KPI, producirá un retorno de la inversión más alto.
Los beneficios de invertir en datos de intención superan con creces los desafíos que conlleva.
Alinear ventas y marketing
Para tener un enfoque fluido para la generación de leads, ventas y marketing son las dos unidades importantes que necesitan saber cómo trabajar juntas. Los equipos de marketing deben poder identificar adecuadamente a los clientes potenciales y enviar prospectos de alto potencial al equipo de ventas para realizar ventas adicionales y, finalmente, cerrar el negocio.
Es vital que estas dos unidades tener sus metas y objetivos alineados. Luego, los datos de intención pueden agilizar cualquier inquietud mediante el suministro de información precisa en tiempo real.
Administrar tu tiempo
Existe la fatiga del cliente y no hay tiempo para realizar pruebas y objetivos a ciegas. Con datos de intención de alta calidad disponibles a su alcance, las empresas pueden posicionarse para lograr el máximo beneficio de sus esfuerzos. Al trabajar con datos precisos, su equipo está mejor informado para tomar decisiones sobre el enfoque y el momento correctos con respecto a los esfuerzos y compromisos de ventas.
Hay muchos desafíos que deben abordarse con respecto a los datos de intención y el embudo de marketing, que van desde la calidad de los datos hasta la gestión general de los datos de back-end. Los datos de intención son una solución de marketing que ofrece una gran ventaja cuando se utilizan correctamente. Maximice los esfuerzos de ventas y marketing y minimice las barreras relacionadas con la calidad de los datos, los esfuerzos inarmónicos de interacción con el cliente y la subvaloración de los datos del cliente mediante el uso adecuado de los datos de intención de los compradores. Tener una sólida campaña de marketing y ventas orientada al cliente comienza con información sobre su mercado objetivo.
Los datos de intención son el presente y el futuro del marketing B2B
Dado que los especialistas en marketing siempre buscan formas de salir adelante, conocer la intención de los compradores es imprescindible para que cualquier especialista en marketing obtenga una mayor tasa de éxito. Conocer los comportamientos y los factores desencadenantes de los prospectos ayuda a los especialistas en marketing a comprender la línea de base de las empresas y qué las lleva a comprar y cuándo. Con este conocimiento, los especialistas en marketing pueden dirigirse a un perfil específico y crear publicidad personalizada para él a pedido para aumentar la probabilidad de una decisión de compra.
Con toda la información fluyendo, los prospectos están más informados sobre las decisiones que toman. Más información significa que más clientes potenciales descubrirán sobre su producto o servicio. Cuando se aborda de manera conveniente en el momento y la manera adecuados, los clientes potenciales tienen más intención de comprar, lo que aumenta el retorno de la inversión (ROI) de la empresa.
Con numerosos datos agregados, será fácil crear una línea de base y conocer los comportamientos de los clientes potenciales y ayudar a los especialistas en marketing a buscar señales de “listo para comprar”. Los datos de intención se pueden utilizar para prospecciones futuras, ya que revelan patrones, lo que le ayuda a anticiparse a las decisiones de compra de sus clientes potenciales en su recorrido como comprador. Puedes utilizar herramientas como Base de demanda y Espacio principal para combinar datos propios y datos de intención, ejecutarlos mediante algoritmos basados en IA, crear mejores perfiles de clientes y personalizar el contenido para segmentos específicos en consecuencia.
Actualmente, los datos son el alma de todos los esfuerzos y estrategias de marketing; activos como la demografía por sí solos ya no serán suficientes como en los viejos tiempos. Aprovechar los datos de intención con una gran cantidad de otras señales de compradores puede ayudar a los especialistas en marketing a ser más eficaces en lo que mejor saben hacer: convencer a sus clientes B2B para que compren. Y si bien los datos sobre la intención de aprendizaje pueden ser complejos, vale la pena cuando se aplican.
Al crear una estrategia de marketing de contenidos que se base en las señales de intención reflejadas en los datos recopilados sobre sus clientes potenciales, podrá generar actividad y relaciones positivas en línea a través de interacciones, exhibiciones de productos y ofertas adecuadas. Reunir datos de intención e incluirlos en su embudo de marketing le brindará un mayor poder predictivo y, a su vez, un impacto en los ingresos.
